Técnicas de Negociação

1. OBJETIVOS:

Desenvolver as habilidades dos participantes em conduzir adequadamente uma negociação em vendas, tendo em vista a melhoria no desempenho profissional. Este curso visa  maior eficácia nas relações comerciais com os clientes e conseqüentemente maior eficácia nos resultados financeiros da empresa.

2. DESTINADO A: Gerentes, Supervisores e profissionais que atuam na área de vendas

3. PROGRAMA:

3.1 -  O processo da negociação

• Por que a negociação é o principal desafio para os administradores?
• As principais fontes de negociação
  • Características básicas da negociação
  • Tipos de negociações
  • Fases da negociação
  • Habilidades necessárias para uma boa negociação

3.2 -  Planejamento: estratégias e táticas

• Como identificar pontos fortes e fracos
• Como abordar situações de ofertas e propostas
• Como reverter situações através de argumentações
• Objeções – Como lidar?

3.3 – Tipos de Clientes

• Como estabelecer uma relação de confiança
• Técnicas para criar um clima adequado à negociação
• A importância do acompanhamento

3.4 – Desenvolvendo uma postura de negociador

• Habilidades importantes dos negociadores
• Entre a rigidez e a flexibilidade
• Gerando soluções criativas
• Trabalhando com interesses conflitantes
• O negociador reflexivo – a chave do sucesso
• Como preparar-se para a negociação
• Agindo diante dos interlocutores
• A arte de evitar o “não”
• Hostilidade e confiança
• O fator surpresa
• Como agir quando existe falta de cooperação
• Como fechar e implementar uma negociação
• Negociações difíceis
• Reuniões nos bastidores
• O aprendizado de cada negociação
• Evitando obstruções nas negociações
• Mentiras, trapaças e ataques pessoais
• Tornando-se um campeão

4. CONDIÇÕES PARA A REALIZAÇÃO DO EVENTO:

-          Material didático fornecido: apostila, material de apoio, transparência (em disquete) e certificados de conclusão.

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